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从提供免费赠品切入,慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品,这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。 从表现来说,此战术抓住了人们的“一贯原则”〔《影响力一一为什么人们会动摇。 》,罗伯特恰尔蒂尼4著,诚信书房2007年出版,第121页),即人们总希望自己的决定可以贯穿始终,所以不愿轻易改变最初的决定。 对策 此战术是一个逐级递进的过程,因此,我们需要在每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。 警惕对手的“花言巧语”,对每一项提议仔细分析,认清接受后会给自己带来哪些利弊。 随口答应就会疏于防范,也不会深究,对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。 最后通牒战术 今天是最后机会。对方说的某些内容引起了我们的一些额外联想。 对方让你感到很无聊。在她的指导下,绿带运动在肯尼亚种植了数以千万计的树木。 她的行动保护了自然环境,改善了民众生活,也为未来世代带去了福祉。” “限量版”一一这一策略经常出现在个性化的汽车当中,商家会把汽车做成限量版。 当然这种策略也出现在具有纪念意义的陶瓷工艺品当中。 “在接下来的几个月里,我只有几天的时间可以空出来”一一这种策略经常被咨询师们所使用,目的就是为了显示出资源的稀缺性,尽快结束议价,让自己的价钱抬高一点。这就是守望者的作用。如果在谈判将结束之际,你发现陷入了僵局,你可能希望通过数据说服谈判对手不必为听从你的建议而感到焦虑。尽管在如今全球化的尔虞我诈氛围中,这种古老的精祌可能并不会完好留存,但是这至少 也能让我们对中国文化有一点儿了解。 我曾经听到这样一件事,有一支来自我们西方的商团去日本谈判,在谈判桌上他们的人把名片隔着谈判桌扔给了对方。每一天,他都想变得更强大,石匠太不起眼了。 他想,有什么能比太阳更强大呢。 于是有一天,他大声祈祷自己能成为太阳,成为地球上最强大的东西。 上帝满足了他的愿望。跟他们谈判,获得新的结果。 4让你的内心世界静谧安详。“你现在的提议之前并未提起,是否接受需要公司内部研究后才能回答。

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